01.Introducción

Bienvenidos al estudio de “La Mercadotecnia Internacional“, la cual es un conjunto de estrategias por las que el mercadólogo hace llegar el bien o servicio a mercados extranjeros y el que va dirigido a una población en específico.

En muchas ocasiones este es un proceso gradual, que tiene que ver con las propias capacidades de la empresa y del desempeño que ha adquirido dentro de su mercado de referencia, para posteriormente lanzarse a la conquista de nuevos mercados, enfrentándose a nuevas culturas, tanto en la forma de hacer negocios como en las características que presentan los consumidores de otras localidades. Es por ello, que se requiere de un plan integral que permita aprovechar las ventajas que ofrece el mercado externo, y en todo caso minimizar los riesgos de una inversión.

En esta asignatura desarrollaremos las actividades que se deben realizar para incursionar a otros mercados con relativo éxito, entre estas están; la identificación del país al que trabajaremos y encaminaremos nuestros esfuerzos, identificación del mercado, a partir de diversos estudios de mercado, estaremos preparados para seleccionar algunos productos que pueden tener éxito en diferentes regiones del mundo, partiendo del conocimiento de factores sociales y económicos de los países con los cuales ubicamos se puede mantener una relación comercial.

Tendrás el conocimiento de las preferencias arancelarías y apoyos al comercio exterior que existen, las restricciones no arancelarías de acuerdo al mercado a incursionar.

Hoy en día la palabra Globalización esta de moda, conoceremos los bloques comerciales en los que México tiene una participación activa dentro del comercio exterior.

En principio el proceso de exportación puede parecer muy complejo ya que se necesita considerar diversas variables de interés, es por ello que tener un plan y haber detectado las variables relevantes permite al futuro mercadólogo analizar y tomar decisiones sobre la mejor estrategia de comercialización.

Los textos tradicionales de mercadotecnia internacional son un esfuerzo para comprender la dinámica del mercado mundial, en esta guía se hace énfasis en experiencias exitosas de exportadores mexicanos, donde se describen aspectos mercadológicos, administrativos y económicos, útiles para tener una visión integral de los aspectos a considerar.

Además de desarrollar una propuesta integral mercadológica para exportar y comercializar un producto, organizarás de forma vivencial una feria internacional con la finalidad de brindarte la oportunidad de desarrollar todo tu potencial innovador y creativo bajo un solo objetivo, lograr incursionar a un mercado que potencialmente es rentable.

No está de más indicarte que aún cuando las actividades que vas desarrollando no representan un producto de aprendizaje en el momento en que las realizas, si deberás incluirlas en tu propuesta final.

02. Fundamentos de la mercadotecnia

Concepto del MKT

Es la ciencia que se encarga de satisfacer necesidades, mediante la puesta en práctica de aquellos elementos que conforman la esencia del mismo o sea: el espacio que existe entre productores y consumidores, es el espacio propio del MKT.

Por lo tanto podemos decir que una de las funciones mas importantes del MKT es la DISTRIBUCIÖN, también llamada COMERCIALIZACIÖN, pero la parte mas importante del MKT es la PREDICCIÓN.

Del fundamento económico del MKT

Mediante el funcionamiento de un sistema mixto de empresa capitalista; donde: Los factores de la producción: Tierra, Trabajo, Capital, Organización, Capacidad empresarial.

Sistema:

Conjunto de estructuras interrelacionadas y con un fin predeterminado.

Sistema Mixto:

Sector público y privado para satisfacer las necesidades de una región.

Empresa privada: Propiedad privada de los factores productivos.

Fundamento filosófico del capitalismo: A cada uno conforme a su capacidad.

IPD = Ingreso Personal Disponible

PEA = Personas Económicamente Activas

OFERTA - PRODUCCIÓN DEMANDA -CONSUMO

03. Problemas económicos fundamentales

1.- Que producir?

Mediante la detección de la demanda del público en éste mercado. Se va a producir todo aquello que el público demanda en el mercado de bienes y servicios finales. Para lo cual, hay que hacer estudios socioeconómicos y de mercado.

2.- Como y cuanto producir

Respecto al como; Mediante el empleo de la tecnología más avanzada o de punta

Respecto al cuanto; De conformidad con el ámbito financiero de esa unidad productora

3.- Para quién producir

Vamos a producir para la clase social o estrato que tenga la propia empresa como mercado-meta, es decir, para ese sector de la población económicamente activo, que esté devengando un Ingreso Personal Disponible (IPD).

Nota importante.-

De los tres problemas económicos fundamentales planteados con su respectiva respuesta cada uno de ellos, en la vida real interactúan otros elementos para encontrar la respuesta respectiva a la solución; veremos 2 de ellos.

Otros elementos que influyen en la solución de los problemas planteados:

A.- Las leyes de oferta y demanda

B.- El sistema de precios

A.- Con relación a las leyes de oferta y demanda, estas no fueron inventadas por ningún ser humano, simplemente descubiertas y tipificadas del propio que hacer económico de los pueblos; son como las propias leyes naturales en este sentido.

Demanda (Leyes de ...)

1.- Al incrementarse el precio de un bien X, la cantidad demandada del mismo, tenderá a disminuir.

2.- Al disminuir el precio de ese bien X, l cantidad demandada del mismo tenderá a incrementarse; por lo tanto, la relación existente entre precios y cantidades demandadas, será INVERSA.

Oferta (Leyes de ...)

1.- Al incrementarse el precio de un bien X, la cantidad ofrecida del mismo, tenderá a elevarse

2.- Al disminuir el precio de ese bien X, la cantidad ofrecida del mismo, tenderá a disminuir, por lo tanto, la relación existente entre precios y cantidades ofrecidas, será DIRECTA.

Figura 2

DEMOSTRACIÖN

Casos	Precios (Y)	Cantidad (X) Demandada	Cantidad (X Ofertada
1	100	10	14
2	80	11	13
3	60	12	12
4	40	13	11
5	20	14	10

explicación del gráfico:

D-D' ~ Curva de la demanda

Que tiene una trayectoria de arriba hacía abajo; y de izquierda a derecha

O-O' ~ Curva de la oferta

Que tiene una trayectoria de arriba hacía abajo y de derecha a izquierda

04. Del punto de equilibrio

Concepto teórico:

Es aquel donde se cruzan la curva de la oferta, con la curva de la demanda

Concepto práctico:

Significa para una empresa o para un país, aquella situación en la que todo lo que ingresa se consume; es decir, los gastos fijos de la unidad productora son similares a las ventas totales de esa misma unidad.

(S.S. = Sector secundario = Empresas) 90% en México son micro y pequeña empresa

Del sistema de precios

Este nace de las propias leyes de oferta y de demanda, llegando posteriormente a influenciar todas las estructuras institucionales donde se da; es decir, en países capitalistas como el nuestro, el sistema de precios es fundamental para resolver acertadamente los problemas económicos fundamentales planteados con anticipación.

De las elasticidades de la oferta y de la demanda

Elasticidad = Como todo aquello que se adapta a una situación dada

La oferta es
Elástica
Inelástica
Unitaria

La demanda es
Elástica
Inelástica
Unitaria

Oferta elástica

Significa que la producción se adapta a las necesidades de consumo de una población

Oferta Inelástica

Cuando el producto ofrecido no alcanza altos niveles de satisfacción en esa población. (El producto no es consumido)

Oferta Unitaria

Cuando se encuentra que la cantidad producida es similar a la cantidad consumida

El eje O-Q, representa la cantidad de determinado bien o servicio, el eje O-P, representa el precio de dicho bien o servicio. La curva decendente D significa la demanda, la curva ascendente S, representa la oferta.

El punto de equilibrio se encuentre en el punto P*-Q*

Supongamos que momentáneamente el precio de mercado fuera mas alto que P*, digamos P . A ese precio, la cantidad de producto Q a, es menor que Q c, que es el número de productos ofertados. En pocas palabras, el precio es alto y la oferta también, no todos los productos encuentran demanda, ¿qué sucederá entonces?. Los precios tenderán a bajar, a fin de que los productos encuentren demanda, así, el exceso de la cantidad ofertada Q a genera una presión hacia abajo sobre el precio.

¿Qué sucede si el precio estuviera en un nivel inferior a P*, es decir P , entonces la cantidad Q a supera a la cantidad ofertada Q c, por este motivo los demandantes no encontrarían producto y este ejercería una presión a la alza en la línea de los precios.

Cuando el precio P*, la cantidad demanada Qa, y la cantidad ofertada Qc, son iguales, se elimina cualquier presión sobre P, entonces decimos que tenemos equilibrio de mercado (Q*).

Elasticidad

Elasticidad de la oferta

Al igual que en la demanda, se presentan 3 tipos principales de elasticidad

Oferta elástica

Es la que sufre variaciones sensibles, originadas por alteraciones en el precio

Oferta unitaria

Se presenta cuando la expansión relativa de las cantidades ofrecidas es rigurosamente proporcional a la expansión relativa de los precios

Oferta inelástica

Es aquella que no se cambia notablemente por la alteración de los precios

En consecuencia la elasticidad de la oferta es una medida del grado de reacción de la cantidad ofrecida a las variaciones del precio.

El comportamiento de los costos tiene un papel determinante en la elasticidad de la oferta, ya que el estímulo que pueda tener un producto para aumentar su producción, se vera frenado por el alza de los costos.

05. Elasticidad de la demanda

Es el grado en que varía el consumo en respuesta a un cambio de precio. La intensidad de la reacción de la demanda y los precios puede ser muy diferente; en unos casos la demanda reacciona violentamente, en otros, los cambios en las cantidades demandadas son pequeños.

El concepto de elasticidad de la demanda ayuda a prever que efectos tendrán los cambios de los precios sobre el gasto total en una mercancía.

Hay tres clases de elasticidad de la demanda

Demanda Elástica

Es cuando las variaciones en el precio provocan sensibles alteraciones en la misma.

Por ejemplo: los artículos suntuarios

Elasticidad unitaria

Se presenta cuando una baja o alza en el precio va acompañada de un cambio proporcional en la cantidad demandada, en tal forma que el valor del dinero gastado permanece igual

Demanda inelástica

Cuando los productos no sufren alteraciones notables por el aumento o diminución de los precios.

Por ejemplo: Los artículos de primera necesidad en México, como la sal

06. Desplazamiento del equilibrio.

Supongamos que de repente todos los consumidores desean adquirir el producto ofertado, entonces una mayor cantidad de producto podra ser comprada a precio accesible, esto se llama Aumento en la demanda.

Como se aprecia en esta figura, la demanda se desplaza hacia arriba de la antigua posición de equilibrio D1-D1, a la nueva posición D2-D2.

Si el precio permaneciera en P*1, después de que la curva se ha desplazado, los consumidores querrian adquirir la cantidad ofertada en Q d, que es mayor que Q*1. Pero al precio P*1, el vendedor estaría ofreciendo aún la cantidad de Q*1. Aquí hay un exceso en la demanda, lo que origna una presión hacia arriba en el precio. En un mercado libre, el precio reaccionará a dicha presión y continuará moviéndose hacia arriba hasta que Q d, sea igual a Q*2, es decir al nuevo precio de equilibrio P*2.

07. Fundamento Psicológico del Marketing

La actividad propia del marketing implica un conocimiento cada día mayor del ser humano y su COMPORTAMIENTO; es decir, de todos aquellos elementos que MOTIVAN el quehacer del propio ente humano; y entre ellos, el aspecto psicológico es de suma importancia.

La propia psicología (del griego Psique = mente y logos = tratado), nos brinda un conocimiento científico del desarrollo de la mente humana.

Desde el padre de la psicología contemporánea, Sigmund Freud; con sus aportaciones explicativas de la conducta, y, relacionadas fundamentalmente con el sexo; tratando de fundamentar su dicho de que la fuerza mayor que mueve al mundo, es la sexual.

Factores psicológicos que inciden en las decisiones de compra:

La motivación

La personalidad

Las actitudes

El aprendizaje

Todo comportamiento humano es activado por alguna necesidad.

La percepción

Es la manera en que interpretamos el mundo que nos rodea; transformándose en 3 tipos de selectividad:

La atención La distorsión La retención

El aprendizaje

Es el cambio de comportamiento debido a la experiencia. El aprendizaje de tipo estimulo, incluye impulsos, estímulos sensoriales, respuestas, reforzamiento y castigo.

La personalidad

Es la suma de los rasgos personales que influyen en sus respuestas conductuales.

Las actitudes

Son predisposiciones aprendidas a responder ante un objeto o clase de objetos en una forma constante.

Los factores situacionales se refieren a donde, cuando, cómo y porqué compran los consumidores; así como a su condición personal en el momento de la compra.